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As chaves de sucesso com Groupon

Julho 2015


Onde irá parar o Groupon ? A plataforma para a venda de produtos promocionais e serviços geolocalizados, que recusou uma oferta histórica para ser comprada por Google, nunca deixa de surpreender. Dois anos após sua criação, seu valor estimado é superior a seis bilhões de dólares. Muitos observadores são rápidos para traçar um paralelo entre a "História de Sucesso" do Groupon e aquela do Facebook ou do Google. A oportunidade de dissecar o sucesso atual desse ator de grande escala no e-commerce, apresentando os pontos-chave de seu modelo de negócios, mas também as dificuldades que este gigante com pés de barro irá enfrentar.


Inícios fulgurantes

O Groupon é um serviço de vendas promocionais e de eventos geolocalizados criado em novembro de 2008 em Chicago. Depois de desenvolver a sua oferta na América do Norte atualmente, a rede Groupon já está estabelecida na Europa, Ásia e América do Sul, em mais de 100 mercados. Doiss anos após o seu aparecimento, o site gerou nos EUA mais de 500 milhões dólares de lucro no final de 2010, uma previsão de $ 2.000 milhões reavaliado pelo de acordo com o Allthings.

A revista Forbes estimou recentemente que Groupon era "a empresa que apresentava o mais rápido crescimento na história" Outros observadores, como o analista de Lou Kerner, da firma de investimentos Wedbush Segurança estima que "Groupon é agora o líder indiscutível no mercado de localização baseado no e-commerce".

Ofertas promocionais centralizadas nos mercados dos

O Groupon concentra suas ofertas em um nicho de mercado específico: o de compras e serviços relacionados ao mundo do "entretenimento" em geral, e serviços "personalizados" particularmente "restaurantes da moda, spas tradicionais, pubs, bares, salão de saúde forma, yoga, cozinha, etc.

Um modelo construído com base na compra, nos eventos e no couponing ultracompetitivo

O Groupon construiu seu sucesso em vários aspectos, que combinam vendas e eventos sociais, baseados na localização e oferece descontos muito elevados em produtos e serviços disponíveis online. Os princípios de funcionamento de Groupon exploram várias técnicas de vendas já conhecidas:

Reduções negociadas couponing ultra-competitivo

Fora do site tem uma rede de equipes de vendas que negocia diretamente as reduções para as emissoras. Devido à característica de "pacote" de compras, o Groupon pode negociar reduções muito grandes, variando de 50 a 90%. É através de anúncios de radiodifusão, para estes tipos de comunicações, no Facebook que o site tem eclipsado os seus concorrentes no nicho da oferta promocional baseada na localização. Observe que o site é compensado com uma margem de lucro a cada compra validada neste site.

Um «deal» por dia e por cidade

As ofertas promocionais são geolocalizadas e visíveis durante 24 horas, com um «deal» principal como vedete, e outras ofertas secundárias. Os internautas escolhem a cidade que interessa e inscrevem-se nas ofertas difundidas no seu setor geográfico. Eles recebem em seguida as ofertas disponíveis em sua localidade e passam em seguida pela plataforma para realizar suas compras, beneficiando do preço negociado.


Vantagem para os difusores: uma visibilidade reduzida no tempo, mas amplificada pela sua natureza como evento.

A compra agrupada e a «quota mínima de compradores»

O segundo princípio inerente ao Groupon: a compra coletiva. Para ser validado para cada cliente, a promoção deve atingir uma quota mínima de compradores, que podem variar de dezenas a centenas para os grandes "deals". Somente depois que a cota for atingida é que a oferta é "lançada" e que os compradores podem, então, reivindicar a compra, junto ao difusor.

Vantagem para os difusores: a garantia de tráfego importante para os seus pontos de vendas de produtos/serviços, mas que não é necessariamente perene. Eles devem conseguir fidelizar os novos clientes angariados a partir da série de ofertas de eventos.

Um sucesso que repousa na vigilância comunitária e no efeito viral

Várias razões explicam o sucesso do Groupon:

A compra agrupada e o efeito viral

O lançamento de promoções depende da participação dos membros. Eles participam, então da recomendação viral dos "deals". Para reforçar isso, o Groupon também oferece um sistema de apadrinhamento, que fornece acesso a promoções adicionais para os patrocinadores que recrutam outros usuários.


O site também criou a funcionalidade Facebook Connect, que facilita a disseminação de ofertas entre os membros da comunidade. Ele também conta com sua rede de contas do Twitter para ampliar o efeito viral. Como em suas Fan Pages Facebook para cada cidade onde as promoções são divulgadas. A taxa de aquisição de seus clientes é então quase nula.

Ofertas limitadas no tempo e no sentimento de «urgência»

O efeito de evento é combinado com a restrição da compra agrupada: dois elementos que criam um "sentimento de urgência" para a comunidade e acelera o fenômeno viral. Como um leilão que fez o sucesso do eBay, o Groupon tem um cronometro em seu site com uma "contagem regressiva", testemunha da disponibilidade das ofertas.

Taxa de sucesso elevada dos «deals»

A compra em grupo garante a geração de tráfego para os pontos de venda dos difusores, que ajuda na fidelização dos comércios afiliados à plataforma que estão, acima de tudo, à procura de visibilidade. A "quase totalidade das ofertas do Groupon tiveram sucesso até agora", disse Andrew Mason, CEO da empresa, incluindo os difusores colocados em uma lista de espera em Chicago.

Qual o perfil dos compradores no Groupon

Se você tem um pequeno comércio e pretende fazer uma operação promocional no Groupon, é útil conhecer bem o coração do alvo da plataforma. De acordo com o estudo detalhado publicado pelo site de descontos, eis o perfil geral do "usuário do Groupon":

Uma maioria de mulheres (77%)
A maioria (68%) dos usuários são «Digital Natives», que tem entre 18 e 34 anos
80% dos usuários tem um diploma do ensino superior (perfil CSP+)
49% são casados, 33% solteiros
75% são assalariados em tempo integral, 12% são estudantes
De acordo com os dados recolhidos nos Estados unidos, a grande maioria dos usuários do site tem altas rendas.

Quando Groupon coloca Google ou não

Groupon foi objecto no início de dezembro de 2010, de uma [/ news/5853617-google-tente-un-putsch-sur-le-shopping-geolocalise tentativa de compra pelo Google], que entrou com mais de cinco bilhões sobre a mesa, ou o maior lance oferecido pelo Google desde a sua criação.O Google queria recuperar, antes de tudo, a rede de afilidaos do site de descontos e tirar proveito de suas parcerias com milhares de pequenas empresas (por exemplo, bares, restaurantes, etc) nos Estados Unidos. Tudo isso para aumentar as receitas de publicidade baseados em localização de anúncios exibidos em seu motor de busca. O Groupon enviou um fim de não recebimento ao Google, anunciando ao mesmo tempo, sua implantação na Ásia, após a aquisição de três sites de descontos : uBuyiBuy, Atlaspost e Beeconomic.

Quais os limites para o «sistema Groupon»?

Um modelo que funciona somente em tempo de crise?

E se o Groupon não funcionasse somente em tempos de crise? Uma interpretação que decorre de seu modelo de desconto muito alta: algumas das lojas que aceitam margens muito elevadas estão certamente com problemas, e tentam uma agitação de última chance para dirigir o tráfego ao seu ponto de venda. Como parte de um estudo nos Estados Unidos, realizado pela Rice University, 66% das empresas pesquisadas pensam que a sua campanha promocional, em seus Groupons, foi benéfica. Mas em paralelo, 40% deles dizem que não vai renovar a expreriência.

Da geração de tráfico à fidelização dos «usuários do Groupon»

Parte dos lucros para as empresas é que todos os cupons vendidos não são necessariamente utilizados. Perda de tráfego é um dos possíveis efeitos negativos: os comércios recorrem ao Groupon principalmente para adquirir e reter novos clientes.


De acordo com o estudo da Universidade de Rice, mencionado acima, 32% das empresas disseram que suas operações não foram rentáveis. De acordo com eles, apenas 25% dos clientes que usaram seus vales retornaram ao seu ponto de venda, e apenas 15% compraram uma segunda vez com o preço real o serviço ofertado inicialmente.
Para uma leitura offline, é possível baixar gratuitamente este artigo no formato PDF:
As-chaves-de-sucesso-com-groupon.pdf

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Artigo original publicado por CommentCaMarche. Tradução feita por ninha25.
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