Como otimizar a Prospecção B2B
As trocas ou relações comerciais entre as empresas podem assumir muitas formas, como a venda de bens ou serviços, parcerias, etc. Com a explosão das mídias sociais e o compartilhamento de conteúdos, a prospecção comercial B2B, ou seja, de uma empresa para outra, também evoluiu muito. Como as empresas poderiam implementar a prospecção B2B? Que alavancas poderiam ser usadas para promover a chegada de novos clientes? Que boas práticas respeitar nos novos espaços de troca?
O que é B2B
O termo B2B (ou BtoB) significa a relação comercial entre duas empresas, ou seja, "business to business", incluindo o comércio de bens e serviços. Uma empresa pode dedicar toda a sua atividade ao BtoB (ex: no caso de terceirização) ou dividir o seu tempo entre clientes profissionais (BoB) e clientes privados (BtoC, ou seja, "business to consumer"). No caso do B2B, as relações entre as duas empresas podem variar: prestadores de Serviços, fornecedores de produtos acabados ou matérias-primas, parceiros comerciais e compradores de produtos ou de serviços. Geralmente, as relações comerciais entre as duas empresas se estabelecem com o tempo.
Por que otimizar a prospecção B2B
Da mesma forma que o B2C requer uma prospecção junto aos particulares, é a prospecção comercial que permitirá que a empresa expanda sua clientela e, consequentemente, suas vendas. Os desafios de uma exploração bem sucedida para a empresa são múltiplos: aumentar as vendas dos clientes existentes, favorecer, a longo prazo, a relação com os clientes existentes e desenvolver relações com novas empresas e novos parceiros. É importante visar um melhor direcionamento dos objetivos para otimizar a sua prospecção comercial. Devemos desenvolver a portfólio dos clientes já existentes? O desenvolvimento do portfólio dos clientes pode passar pela fidelização e pela venda adicional. Devemos encontrar novos clientes? A busca de novos contatos e a transformação dos leads exigem uma abordagem ativa da empresa. Em ambos os casos, a empresa precisa trabalhar sua imagem e sua presença na internet. A internet é amplamente utilizada pelos compradores profissionais, fornecedores, clientes, que usam newsletters, e-mails, blogs, fóruns e redes sociais. Quando uma empresa consegue se adaptar a essas novas práticas, então podemos falar do marketing 2.0.
As boas práticas da prospecção B2B
Dominar o inbound marketing
O "Inbound" de marketing (marketing de entrada) é uma estratégia para trazer o cliente para a empresa, ao invés de ir buscá-lo de maneira pessoal e direcionada ("outbound" ou marketing de saída). Assim, essa estratégia aos novos comportamentos dos compradores, isto é, para atrair a atenção dos clientes, a empresa destaca um produto ou serviço em seu site, blog ou rede social. Várias etapas devem ser aplicadas para que a transformação dos contatos seja bem sucedida. É preciso atrair visitantes para os suportes da empresa, através de um conteúdo de qualidade e de um bom SEO dos suportes; transformar estes visitantes em clientes potenciais, encorajando-os a preencher um formulário de contato; e transformar os clientes potenciais em clientes reais.
Leia esta dica Como criar uma página de destino eficaz para saber mais sobre o assunto.
Valorizar a presença digital da empresa
Hoje em dia, a empresa dispõe de muitos suportes para valorizar a sua presença na internet e nas redes sociais. Estes suportes devem transmitir os valores da empresa, a sua experiência e know-how, mas também, criar uma ligação com clientes potenciais. E para completar, esta ligação poderá facilitar a fidelização do cliente. Assim, o site corporativo será a vitrine dos produtos e serviços, assim como da história e dos valores da empresa. Um blog servirá para destacar uma técnica ou conhecimento. As grandes redes sociais (Facebook, Twitter ou Instagram), onde os compradores e clientes podem buscar informações. Não podemos esquecer as redes sociais profissionais, como o LinkedIn e o Viadeo, que já mostraram a sua capacidade. E, para completar, os fóruns especializados.
Para aprofundar seus conhecimentos a este respeito, leia a dica Como promover o seu blog corporativo
Usar as redes sociais profissionais
O uso de redes sociais profissionais como LinkedIn e Viadeo pode ser benéfico para a empresa por várias razões: em primeiro lugar, a empresa pode valorizar a sua atividade junto ao público profissional em grande escala, selecionando alguns interlocutores em função de seus interesses (ex: postar um artigo sobre um novo software de contabilidade em um grupo LinkedIn, dedicado a este tipo de solução). Em segundo lugar, os clientes potenciais podem ser identificados de acordo com sua profissão, de acordo com a empresa em que trabalha ou sua origem geográfica, Em terceiro lugar, as redes sociais profissionais também valorizam o conteúdo proposto pela empresa em suas próprias mídias (blog ou site corporativo). Isto tem efeitos positivos sobre o SEO. Como nas redes sociais mais voltadas para o grande público, o diálogo com os clientes potenciais pode começar no LinkedIn e no Viadeo; isso requer uma animação adaptada na página da empresa e uma boa capacidade para responder aos comentários e perguntas dos usuários.
Para saber mais sobre o assunto, leia esta dica Criar e animar uma página de empresa
Perspectivas
Da mesma forma que o particular, o profissional adaptou seus hábitos de compra ao digital. Os compradores confiam em sua própria rede, mas também no que eles encontram na internet e nas redes sociais. Para otimizar sua prospecção B2B, a empresa deve propor conteúdos adaptados e fazer prova de boa reatividade.
Saiba mais
Utilizar as redes sociais para a sua estratégia B2B
Escolha de uma rede social adaptada ao seu negócio
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